Nachhaltige Verkaufserfolge durch Nutzenzentrierung

Warum das relevant ist

Kunden interessieren sich für Leistungsangebote, die ihnen einen echten Mehrwert bieten, die Probleme lösen. Häufig begehen Unternehmen den Fehler, sich mehr auf neuartige Technologien bei Entwicklung und Design neuer Leistungen und Produkte zu fokussieren, als auf den Nutzen für den Kunden. Die Folge ist ein aus Kundensicht unausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis. Die Verkaufserfolge bleiben hinter Ihren Erwartungen zurück.

Vor diesen Herausforderungen stehen unsere Kunden

Unsere Kunden müssen im Unternehmensalltag unterschiedliche Fragestellungen und Herausforderungen meistern, unter anderem:

  1. Wie finde ich heraus, was meine Kunden brauchen?
  2. Wie kann ich den Nutzen meines Produktes beziehungsweise meiner Dienstleistung verständlich und klar kommunizieren?
  3. Worauf legen Kunden besonderen Wert?
  4. Wir haben neueste Technologien in unseren Produkten verarbeitet, trotzdem bleibt der Verkaufserfolg hinter den Erwartungen zurück. Was können wir tun?
  5. Ein ähnliches Konkurrenzprodukt ist am Markt viel erfolgreicher als unseres. Wie können wir aufschließen und zum Marktführer werden?
  6. Kunden finden unser Produkt zu teuer. Wie kann ich Nutzen und Wert besser herausstellen?
  7. Wie kann ich dafür sorgen, dass in allen Unternehmensteilen der Nutzen für die (potenziellen) Kunden absolut im Vordergrund steht?

Wie wir vorgehen

Für nachhaltige Verkaufserfolge befähigen wir Ihr Team dazu, den Nutzen von Technologien und Funktionen für den User beziehungsweise Kunden zu entschlüsseln und klar zu kommunizieren. Zu diesem Zweck nähern wir uns aus verschiedenen Perspektiven und Nutzendimensionen dem Produkt und erarbeiten auf diese Weise ein differenziertes Bild mit unterschiedlichsten Nutzenaspekten.

Denn jedes Produkt und jeder Service muss ein Kundenbedürfnis adressieren beziehungsweise ein echtes Problem lösen. Um diese zu erkennen, nutzt Magnify Innovation Methoden wie Value-Analysis und Attribute-Value-Mapping. So steigern wir Ihre Verkaufserfolge, indem wir gemeinsam Antworten auf die Fragen

  • Was liefern Sie?
  • Welchen Wert schaffen Sie?
  • Warum sollten Sie ein bestimmtes Produkt / einen bestimmten Service anbieten (oder nicht)?
  • Wie sollten Sie diesen Wert kommunizieren?

finden.

Was Sie erwarten dürfen

Ihr Team wird durch unsere Methoden in die Lage versetzt, Produkte aus Kundensicht zu betrachten. Auf dieser Grundlage können sie dann konkrete Nutzen- und Wertargumentationen aus der Sicht potenzieller Kunden erarbeiten. Die intensive Beschäftigung mit technologischen und anderen Merkmalen des Unternehmensangebots sorgt für bessere kommunikative Fähigkeiten und die Umsetzung von Nutzenzentrierung im Unternehmen. Auf diese Weise steigern wir nachhaltig Ihre Verkaufserfolge.

Ein Fall aus der Praxis

Ein multidirektionales Hörgerät wurde vom Hersteller auf den Markt gebracht. Allerdings versäumte dieser es, klar zu kommunizieren, welchen Mehrwert es für die Anwender bringt. Das Team wandte hier Attribute Value Mapping an. Dabei handelt es sich um ein Konzept, in dem technische Leistungsmerkmale in Kundennutzen übersetzt werden. So konnte das Projektteam den Nutzen und die Vorteile, die aus den technischen Eigenschaften resultieren, klar herausstellen und entsprechend an den Markt kommunizieren. Dadurch verbesserten sich auch die Verkaufserfolge.